Negociar

Una vez hayas valorado la operación que quieras realizar, deberás ponerte manos a la obra. Al ser los inmuebles bienes únicos, puede ser que se te escape de las manos. Es por eso que con la mayor celeridad posible debes tomar las pertinentes decisiones.

No obstante, si has hecho el análisis financiero y crees que no está en su precio óptimo, te habrás planteado si negociar algo más ventajoso para tu parte. En esto poco puedo ayudarte. Negociar es algo bastante personal. Hay gente que ama negociar: Van a la frutería y piden un descuento por el kilo de plátanos. Llaman cada dos por tres a su compañía telefónica para pedir una tarifa mejor, etc. Pero no todos somos así y es verdad que hay gente que lo considera una forma de confrontación. Yo te recomiendo que al menos una vez lo intentes. Es decir, no aceptes a la primera el precio que te han dado.

Si alguna vez has usado Wallapop y has intentado vender un producto en el mercado de segunda mano, te darás cuenta que si lo pusiste a 50 €, hay quien te ha ofrecido 20€ o incluso 5€. Quizás te sintieras afectado por la osadía de otros, pero si lo han intentado es porque a veces funciona. Y hay quien prefiere quitarse de encima la preocupación y casi regalar sus artículos en venta. Yo mismo acepté una oferta a la baja por muebles porque me cambiaba de piso y pasaba de alargar en exceso la mudanza.

En el mundo inmobiliario es parecido, existe el factor ansiedad, la prisa. No sabes por lo que está pasando, si esta persona valora menos que tú sus bienes y prefiere vender cuanto antes. Ni puedes adivinar lo que pasa por su cabeza porque la mayoría de veces no conocemos al vendedor hasta el día de la firma, porque lo normal es tratar con un agente. Quizás el vendedor tiene que vender ya porque lleva 3 meses sin vender ese piso y necesita el dinero para escriturar su futuro adosado en las afueras.

Objetivo Win-Win

Una negociación debe ser una búsqueda de una posición ganadora para ambos. Es verdad que para conseguir ese estado de equilibrio, tenemos que mirar por nuestros intereses. Me refiero a que una negociación no tiene que convertirse en una competición.

Tenemos que identificar qué quiere o donde quiere llegar la otra parte y ver si hay algún punto de encuentro en ese camino que nosotros también deseamos recorrer. Tu puedes estancarte en tu posición hasta que el otro se mueva, pero antes debes saber si es congruente. George Siedel, en su libro “Negotiating for Success”, pone un ejemplo muy clarificador: Tenemos una sola pizza, y todos queréis comer lo máximo que podáis. Puedes repartir mitad y mitad, pero si sabes qué quiere la otra parte, podéis llegar a acuerdos beneficiosos para ambos. Quizás a una parte solo le interesan las anchoas y a la otra el jamón. Y se ha perdido una hora peleando por el pan. Este ejemplo es muy bueno para demostrar que la escucha activa es muy importante en el momento de la negociación. La información es poder. Por lo tanto, no enseñes tus cartas y deja que sean ellos los que hablando te las acaben mostrando.

Busca el beneficio mútuo, sí, pero siempre defendiendo tu posición e intereses. Haz el pastel más grande si es posible. Pero si se el tema no avanza, no cedas en defender la mitad de tu pizza o pastel.

Planificación y Análisis

La planificación es clave para llevar a cabo una negociación exitosa. Para analizar una negociación, proponemos tres puntos claves:

1. Saber qué debo saber para llevar a cabo la negociación. Por esto, debemos saber:

• El objetivo final de la negociación.

• Qué es lo más importante que quiero conseguir y por qué.

• Tu precio de reserva, es decir, tu mínimo aceptable si vendes, tu máximo si compras. Este precio siempre es un rango “por arriba y por abajo”.

• Tu precio ideal. Precio que consideras justo.

• Tu precio estirado. Precio que ofrecerías “por si cuela”, una exageración a la larga.

2. Averiguar cuál es mi BATNA (Best Alternative To a Negotiation Agreement).

El BATNA en la compra de tu vivienda podría ser que has visto una casa con características parecidas, a un precio que también te convence, y que si las cosas van mal dadas, seguramente será la que irás directo a comprar.

3. Hacer un árbol de decisión.

Es una herramiento que recomiendo mucho, aunque a los más perezosos os puede dar bastante palo. Pero es vital. A veces una imagen recorriendo el camino os puede ayudar en la toma de decisiones. Hacer el árbol de decisión puede ayudaros a identificar vuestro BATNA.

Negociar

Para abrir un periodo de negociación, debemos hacer el primer paso, que es presentar una oferta formal al agente o al vendedor. La forma más correcta de hacerla sería mediante una oferta en papel y con dinero.

Por ejemplo, podemos hacer un pequeño escrito en Din-A4 en el que ponga algo parecido a: Yo Fulanito de Tal, con DNI XX.XXX.XXX-X, y residente en Calle Bla Bla, de Madrid, me comprometo a firmar arras en un período de 15 días por su vivienda en la calle… siempre y cuando el precio de la compraventa fueran de XXX.XXX € más impuestos. Como prueba de mi compromiso, le entrego 600 euros en concepto de reserva. Hay veces que no hace falta entregar dinero, pero si lo hay es una señal que no estás regateando, sino que vas muy en serio.

Escuchar más que hablar

Como hemos visto, negociar depende en gran parte de conocer con quién nos topamos. Es por eso que es tan importante escuchar. A la gente le gusta hablar, y especialmente de ellos mismos. Esto es como conquistar a alguien. Si quieres ligarte a alguien, deja que hable. Cuanto más hable, más información te darán y más podrás amoldar tu mensaje o más herramientas tendrás para llevar a cabo tus fines. Cuantas más preguntas hagas, más te querrán, porque percibirán que tienes interés, y se sentirán importantes. A la gente le gusta sentirse importante y tener la percepción que ayudan.

A todos los que os guste este punto, os recomendaría uno de mis libros favoritos, el clásico de Dale Carnegie “How to win friends and influence people”. Ahí podéis encontrar en mucha más profundidad consejos en torno a este punto.

Sé consciente de tu poder

Has dejado que la otra parte hable. Has pedido información y has bombardeado de preguntas al oponente. La información es poder.

Y es tan poderosa que algunos estudios nos revelan que las personas que llegan más lejos en el mundo de la empresa, destacan en un aspecto sobre sus oponentes: Tienen una especial habilidad para escuchar. La escucha activa, también es una herramienta de la que nos hablaba en su obra Dale Carnegie hace más de cien años.

Ser consciente de nuestro poder implica saber si tienes alternativas mejores al mismo o mejor precio en caso de fracasar la negociación. Cuanto más y mejor sean tus alternativas, más fuerza de negociación, debido a que podrás apretar lo que quieras sin miedo a perder algo que difícilmente podrás conseguir en otro sitio.

Este proceso de autoconocimiento y ver nuestro poder, también implica el conocimiento del poder del rival y sus debilidades. Te pondré el mismo ejemplo que antes, imagina que tiene prisa por firmar porque se ha comprometido en la compra de otra vivienda. Esto es un punto débil.

Factor psicológico de una negociación

Los seres humanos tendemos a hacer inconscientemente trampas psicológicas o caer en ellas. Aquí se trata de en todo momento ser fuerte y analizar todos los inputs que te lleguen, dejar los sentimientos aparte. Otro libro que os recomiendo es el célebre “Getting to Yes” de Fisher, Ury y Patton. Es un tema que tocan a fondo en su obra.

Os quiero hablar de psicología y qué nos encontraremos probablemente en una negociación.

Devaluación reactiva. Tendemos a reaccionar devaluando sus propuestas, viendo al otro siempre como un competidor. Asumimos absurdamente que los intereses de los otros están en conflicto con los nuestros. Y como hemos dicho en el ejemplo de la Pizza y las Anchoas antes, no tiene el por qué ser así. Un ejemplo sería ampliar el plazo de escrituración. Es posible que los dos prefiráis que se alargue en el tiempo.

Exceso de confianza. Las personas tendemos a pensar que lo que nosotros pensamos es lo correcto. Esto hace que a veces descartemos vías que de ser exploradas podrían reportarnos más beneficios. Por ejemplo, en lugar de ofrecer 100.000 euros por un piso de 150.000 euros, ofrecemos 130.000 euros porque no queremos faltar al respeto, o pensamos que es excesivo. Pero la verdad es que a veces, explorando un poco, vemos que quizás te lo pueden aceptar. Incluso, si te aceptan la oferta a la primera, puedes llegar a pensar que te has quedado corto. Y eso, os aseguro que hace que te comas la cabeza. Nunca asumas que estás completamente en lo cierto.

Anclaje. Cuando no sabemos cuánto vale un activo, nos quedamos anclados como bobos al precio que nos han dicho. Valora el activo en el precio que tu pienses que vale y no tengas miedo de hacerlo. Hay veces que alguien prueba un precio loco y alguien en el mercado lo acaba comprando. Esto pasa mucho en el arte. No seas tu ese loco que lo paga y no te quedes anclado en una idea falsa que ha generado otra mente.

No piques, no entres en el juego. A veces, según como te plantean las cuestiones, contestas o haces una u otra cosa. Hay muchos estudios que confirman que según se plantee una pregunta de una forma negativa o una forma positiva, la contestación o reacción es diferente. No caigas en la trampa.

Disponibilidad de información. Usa lo que sabes de tu oponente. Si es fontanero, ponle ejemplos relacionados con su día a día. No le hablas del Nasdaq o del Euro Stoxx 50 a menos que sea un aficionado a la bolsa. Hazte entender.

Reciprocidad. Este es el truco más viejo que hay. No escribo truco sucio porque en realidad es cariñoso. Por ejemplo, te invitan a comer para hablar de un negocio. O te hacen un regalo. Se hace para generar confianza, estrechar lazos y sobre todo que en un futuro en cuanto tengas que tomar una decisión, estés influenciado psicológicamente por un sentimiento de “deuda”. De alguna forma te decantas por ellos porque “les debes algo”. Aunque no se den cuenta, muchas personas pican a este viejo truco.

Principio del contraste. Cuidado con el camino que te hacen recorrer. Ve con mucho cuidado. No es lo mismo que te enseñen el chaletazo barato después de enseñarte la pocilga cara. ¿A que no? Pues lo mismo puede pasar en una negociación, que empiecen muy duros y acaben “haciéndote un favor” y bajando sus pretensiones creándote la falsa ilusión de que sales ganando.

No olvides el objetivo final. No te quedes encallado en si te entregan las paredes pintadas o no. Eso son pequeños detalles sin importancia. Lo importante es conseguir el objetivo final, por ejemplo, un precio en el que te sientas cómodo.

La escalada

Por útimo os quiero hablar de algo que me encanta, la llamada “escalada”. Anteriormente, he puesto el ejemplo de ligar. Ahora lo vuelvo a rescatar. Digamos que la escalada es pasar de una fase a otra en el momento adecuado. Igual que coges de la mano a la otra persona cuando es preciso, aquí también escalamos según se intuya. Pero ojo, porque puede que la otra parte nos de señales de fuego y deben ser apagadas.

Me encanta cuando Bazerman dice que “los negociadores más exitosos son los que ven las negociaciones desde la perspectiva del otro”. Y es que estoy muy de acuerdo. Un buen ejemplo de este punto de vista fue lo que le sucedió a Roosevelt en una de sus campañas presidenciales. Quería usar una foto con derechos de autor. Cuando vió que le costaba millones de dólares en royalties, tuvo una gran idea. Le preguntó al autor que cuánto le iba a pagar por la publicidad que le iba a hacer usando su foto. Lo increíble es que este aceptó, creando de una situación de absoluta pérdida, una acuerdo de beneficio mútuo.

Volviendo al tema de la escalada, si véis que alguien está siendo muy agresivo o muy intenso, intentad anularlo. Suena mal, pero intentad cambiar de interlocutor. Hablad más con su compañero, rebajad su rol de liderazgo.

Y para rematar, juega con el tiempo a tu favor. Es decir, la última oferta debe ser sobre la bocina. Sé que cuesta, sé que genera ansiedad, pero deja que sufran. Que sufran ellos, hazlos sufrir, y no enseñes tu mejor carta hasta que tengan que aceptar sí o sí.

Todo esto, recuerda, si conoces su BATNA y el tuyo. Solo faltaría que de tanto apretar se llevase la vivienda otro menos exigente. Sé consciente de lo que puedes ganar y perder. Utiliza la cordura.

Firmar un acuerdo

Te lo he remarcado anteriormente y te lo vuelvo a recordar. La oferta de compra tenía que ser por escrito, como la aceptación del acuerdo por su parte. En este documento tiene que venir los términos y condiciones de firma, el precio establecido, etc.

Lo ideal es ratificar el acuerdo con unas arras con altas penalizaciones. Asegura que la operación que tanto ha costado debido al nivel de las negociaciones, se llevará a cabo sí a sí. Ah, no olvides condicionarlo todo a una Due Diligence. Puedes echar un vistazo a nuestro artículo sobre Arras.

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